最美“中国味儿” ，重庆姑娘网售火锅蜡烛，单月爆卖2000单

本期《淘宝百店》，继续带你探访万能淘宝的100家好店，感受千面商家的生意思考与方法。

(相关资料图)

这100家店铺背后，有历史悠久却靠创新出圈的老字号，有将传统手艺玩出新花样的非遗品牌，有自主创业的美食家，还有从产业带竞争中破茧而出的电商人……

100个店铺，就像100个切面，「好店」并没有统一的经营范式，「宝藏好货」也没有所谓的普适定律。

希望每一场「遇见」能为大家带来更多经营的启发，也相信：成为一家好店，方法不止100种。

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一颗八角、几粒辣椒、数片香叶、凝固在红油里，盛放在鲜艳的双耳瓷碗中，若不是中间一根白色棉线，这几乎可以被误认为是一份mini火锅。

这是淘宝店 「比利花园Billy Garden」 的爆款产品—— 火锅香薰 ，上线后迅速受到追捧，还收获外国友人的喜爱，最远卖到了美国。

它的诞生来源于重庆店主何璇的“火锅自信”，“我一直想做出一款能代表家乡重庆的产品。”

和大多数山城妹子的“泼辣”的形象相反，自认“社恐”的她从四川美术学院毕业后，选择在淘宝创业，距今已有13年。因为家属在线下经营着一家汽车贴钻店，她就在线上开起了手机贴钻，启动资金只花了500元，营收却很快上涨到500万元，经历过一段不愁销量的时光。期间先后经营过滴胶、粘土、史莱姆等等，最辉煌时年销售额近千万。

2年前，受到消费者需求转变和疫情影响，主打儿童玩具的史莱姆行业通缩，内卷严重。何璇觉察到这一变化，在2021年带领店铺转型求生，换了一个完全不同的赛道：香薰蜡烛。她了解到，香薰蜡烛在国外已经非常发达，但在国内处于启蒙阶段，而国内蜡烛产业齐全，材料丰富，是一个蓝海赛道。

根据《2023香水香氛消费者洞察白皮书》预测，我国香水香氛行业将保持较高速增长，至2026年达53亿美元，在中国市场拥有广阔前景。

淘宝百店第37期，一起来认识这位连续创业的设计师，聊聊“重口味”火锅蜡烛，如何 打动年轻人 ？店铺月成交额 从0上升到3万，只花了3个月 ，背后的方法有哪些？

-创新-

“越低端的产品内卷越严重，

独具一格的风格才有竞争力”

重庆深居内陆，商家若以大众通品入局，在行业中是没有竞争力的。因为这里既不是原产地，也不是行业发源地，从生产到销售总会落后于行业趋势，比较被动。

比利花园的香薰产品原料产地分散，装饰品来源于义乌，蜡材取自沿海地区，只能扬长避短，着眼于产品创意而非价格比拼，她的办法是： 产品跨界设计、打造礼盒包装、提供定制服务 。

产品跨界设计：从日用品、食品等方向着手，引入多种跨界造型，把香薰蜡烛制作成苹果、郁金香、牙齿、马桶、麻将牌等造型……用各式各样的创意提高产品视觉力。 打造礼盒包装：店铺配套了产品礼盒和贺卡代写，抓住消费者的送礼需求，让产品功能从纯粹悦己拓展到维护人际关系。 提供定制服务：坚持手工制作蜡烛，并可根据消费者需求定制香型。

目前，比利花园共有75个商品链接，采用引流款、利润款、辅助款并存的阶梯式布局。

引流款： 香薰蜡烛重体验，于是店铺推出试香小蜡烛，用低门槛吸引用户进店；强季节属性且有爆款潜质的商品也为引流款，例如圣诞姜饼人蜡烛、端午粽子蜡烛、中秋月饼蜡烛，在强营销节点能带来大笔流量。

利润款： 长寿面蜡烛、火锅蜡烛、青瓷盖碗蜡烛等原创产品为利润款，同时也是推广重点。例如长寿面蜡烛，上新一个月即卖出2000单，可爱造型击中了年轻人“爽点”、长寿主题贴合了礼物需求、生日属性延长了产品生命周期。

辅助款： 兼顾各群体喜好，分有火或无火、创意型或白蜡，都能在店铺中找到。

-转型-

“第一笔订单来自身边的熟人”

从史莱姆生意“关张”，到“香薰蜡烛”再创业，何璇对换赛道这件事有着自己的理解。

“要想把生意做长远，光靠低龄段的消费人群是不够的，销售重点要提升到消费能力更高的成年人市场。”

改变的背后是新的挑战：突然的转型让店铺掉粉严重，销量直接下滑，最惨的时候，一整天都无法卖出一单。

转机来自私域——“身边的熟人看到我在售卖香薰蜡烛，主动来进行购买。”亲戚朋友、电商同行、甚至仓库老板，都是何璇转型后的第一批“种子用户”。

店铺月成交额从0上升到3万，只花了3个月。除了从私域冷启动外，何璇的运营策略在于用丰富的产品吸引垂类人群。

被现有产品吸引来店的顾客，都是非常垂直的圈层用户，何璇不急着盲目扩展新人群，而是选择加深运营现有人群。

新客促成交：在售前客服环节精准推荐潜力产品，并用新客优惠券加速下单。 老客提回购：引导老客加入会员群、并关注售后体验，在上新时用消息群发、动态提醒等方式促活。

-内容种草-

“短视频引导访客进店占比20%左右”

香薰蜡烛对于大部分用户，依旧是非必需品，何璇把功夫用在了短视频和图文种草上，“不同于衣服这种刚需品，非需品行业必须对客户进行种草，他们才会有购买欲望。”

目前比利花园店铺以免费流量为主，短视频引导访客进店占比约为10～20%，用户多是通过搜索、主页推荐、逛逛，或者其他平台的短视频引流而来。

在短视频内容创作上，比利花园有三点经验：

1.每款产品都要搭配站内短视频，从包装、造型、点燃效果等进行全方位展示。

2.在内容制作上，用户对干货类内容兴趣度较高，例如蜡材分析、制作过程等；可通过营造场景感、强调香薰蜡烛的延伸意义来突出卖点，不只是照明，还有伴手礼、悦己等。

3.布局站外种草平台，通过自有账号、达人合作来进行站外推广引流。

过去两个月，淘宝面向中小商家密集推出了一系列利好措施，帮助中小商家加速成长。其中包括 “百万新商造星计划” ，入选商家可获得小二深度陪跑、一对一店铺诊断等服务。

今年7月，淘宝星生代“造星计划”在重庆开启线下第一站，比利花园作为参展商家，何璇感受到实实在在的“红利”——“粉丝一天增加了400个，是平时的10倍，希望我们店铺，能够早日重回巅峰。”