中国SaaS之殇：差距是如何被一步步拉大的

在很多领域，中国都已经是全球最大的市场，这往往意味着更多的企业数量、更活跃的商业氛围。

(资料图)

但很多人可能不知道，在全球范围内，拥有SaaS企业数量最多的是美国，它占了全球企业数量的53.4%。做个对比，中国占比只有2.6%。

不过，数量少本身不是问题。美国大部分SaaS企业成立于1999年后，在历经8~10年的成长，很多企业成功上市。国内目前以SaaS为主要盈利模式的企业较少，上市SaaS企业数量也较少。

关键在于，能打的SaaS企业太少了。

第一，中国很多SaaS企业，在供给端缺乏能和客户业务深度融合的标准化产品。

国内很多SaaS企业的交付更聚焦在成交上，而不是打磨产品上。他们对交付的理解，也大多停留在IT层面。

他们讲的最多的一句话就是：反正客户初始部署，不需要花多少钱，先给客户上吧，产生实际业务和增量，次年续费，产生订阅，如果没有，客户觉得也花不了多少钱。

对于较大的客户，国内龙头SaaS企业，交付大多仅仅是定制化开发，而没有提供标准化产品的能力。以成交为目的定制化开发，虽然从某种程度解决客户的需求，但是很难帮助客户解决业务中的痛点。

如果可以建立像国外SaaS企业的标准化产品，在满足客户某种程度的定制化开发的基础上，将主要精力放到打磨产品解决行业痛点上，这样可以满足同行业更多的企业需求，在扩大规模的同时，也能降低研发成本。

第二，即使SaaS企业有了建立标准化产品的理念，但是在营销上还是传统的营销理念。

Salesforce创始人贝尼奥夫曾说过，to B最好的营销模式是活动营销和内容营销，国内SaaS企业对于营销的理解还处于初级阶段，很多中国SaaS企业依然采取大客户+地推模式，找大量销售人员，用人海战术增加营收。

客户运营方面，国内SaaS企业几乎没有，而国外的SaaS企业在销售环节开始就建立了精细化分工。

比如有线上销售经理(AE)、大客户经理(AM)、业务开发代表(BDR)负责销售，签了第一期合同之后90天内，客户成功经理(CSM)就开始介入，不断向客户证明产品和服务的价值，进行基于客户全生命周期的运营，充分挖掘客户客户终身价值(LTV)。

精细分工的目的就是降低客户获取成本(CAC)，让客户产生稳定的月度经常性收入(MRR)或年度经常性收入(ARR)，从而可以增加续费和续订率，还能完成交叉销售和向上销售。

三、尚未发掘的付费意愿，是另一道坎

十年前，美国浏览器之父、著名投资人马克·安德森就提出“软件正在吞噬世界”。C++语言发明人Bjarne Stroustrup也指出：“人类文明运行在软件之上。”

创立云计算飞天系统的王坚院士，认为云计算以后就是像电一样的互联网基础设施，业务员直接通过业务模式进行编程，以后编程将变得非常简单。

而建立在云计算基础上SaaS，即是云端软件服务，周鸿祎在2022年人工智能大会曾称：SaaS则是助力中小微企业实现数字化转型的杀手锏。

可见软件和SaaS对于世界的重要性。但为何在中国市场，SaaS的渗透率还仅仅停留在15%左右?

第一，国内IaaS发展仍滞后于美国。

美国快速发展IaaS层基础设施，强有力地支撑着SaaS的开发和应用，让企业客户对资源共享的接受程度越来越高，B端企业用户越发明确的理解SaaS的便利性，并形成了高度的用户粘性。

同时，基于公有云的SaaS逐渐盛行，也进一步促进云计算技术发展。两者形成了良性循环。

相比之下，在国内市场IaaS虽然发展迅猛，但依然滞后于美国市场，这同样会影响到SaaS软件渗透率的提升。

第二，付费意识还未充分培养起来。

海通国际证券在一份研报中指出，中国软件渗透率仍然很低的部分原因在于，长期以来，中国市场劳动力成本相对低廉，企业倾向于为人力资源而不是软件付费。

据其测算，2021年美国软件收入占GDP的比重约为1.27%，而同年中国仅为0.14%。

与此同时，中国软件在使用量上的增长也慢于美国。近五年，中国软件收入占GDP比重仅增长了0.04个百分点，而美国增长了0.15个百分点。

根源则在于，在技术引领的西方，更早的工业化催生了信息技术革命。所以对于软件付费的认知和意愿，被教育的相对成熟。

但是，对理论的重视向来比较落后的中国，工业化比较晚，时间也比较短，很多龙头企业，还沉浸工业化红利中，而中小企业，依然在渴望抓住风口，快速暴富中。

第三，中国企业客户的IT预算普遍较低。

2022年，IT产业中SaaS的支出对比，美国IT产业中SaaS支出占比为7.2%，而中国支出为2.6 %。

很大一部分原因在于，很多中国企业的盈利能力较弱，这导致他们对IT服务的支付能力，也不及美国市场。

参照海通国际证券，2021年财富500强榜单中，分别有135家中国(含中国香港)公司、122家美国公司入选。其中，中国500强企业平均利润为35.4亿美元，低于美国500强企业51亿美元的平均利润。

也就是说，从需求侧来看，中国SaaS产业面临的挑战也很严峻。